<small id="33b87"></small>

<listing id="33b87"></listing>

    <tt id="33b87"><ol id="33b87"></ol></tt>

    <listing id="33b87"><cite id="33b87"></cite></listing>
    <listing id="33b87"><menu id="33b87"></menu></listing>
    <tt id="33b87"><button id="33b87"><td id="33b87"></td></button></tt>

    <tt id="33b87"><button id="33b87"><span id="33b87"></span></button></tt>
    <listing id="33b87"><menu id="33b87"></menu></listing>
    <label id="33b87"><ruby id="33b87"></ruby></label>
  1. <big id="33b87"></big>

      <listing id="33b87"></listing>

      人民安全網首頁 |  論壇   視頻 網站導航 |  設為首頁 |  加入收藏
      首頁 > 安全 > 醫衛 > 正文

      300萬“醫代”即將消失:記者在400人的行業群潛水,發現了這些

        全國共300多萬藥代,在經歷了調整、轉型、被裁員后,目前依然超過200萬,業內人士估計,這個數字將在未來幾年之內減少至7、80萬。

      原標題:在400多人的醫藥代表群潛水,我第一次聽到這么多變化

        全國共300多萬藥代,業內人士估計,這個數字將在未來幾年之內減少至7、80萬。裁員、降薪、跳槽、轉型……,這個群體正經歷著巨變。他們有些游走于灰色地帶,也有從這個職業感受到的尊嚴和價值,“患者治愈了高興,我們也高興。”

        “開藥的主任不經常在,住院部也不能去拜訪,怎么推新藥呢?”

        “掛個號”。

        一位受疫情影響從旅游業辭職的醫藥代表,剛剛改行就碰上“嚴打”,于是來到一個400多人的藥代群向前輩們請教,“老司機”一秒鐘就解決了他的疑惑。

        這位新藥代沒趕上好時候。

        群里有人說被藥劑科主任通知,“沒事不要去醫院,有事電話聯系”。還有人說,在醫院門口碰到主任,主任嚇死了,讓他不要來醫院,“藥我幫你用”。

        不久前,一位女藥代在醫院里被保安攔住翻了包,查了手機,雖然最后沒發現什么,但受了委屈沒處說。我問轉述的人:“沒任何證據就這樣查是否侵犯隱私?”他說:“沒辦法,大環境就是這樣,大眾對藥代這個行業有偏見”。

        不過,查得再嚴也還是有辦法。真正困擾藥代們的,還是國家集采的影響,這就不是“一秒鐘”能夠解決的問題。

        全國共300多萬藥代,在經歷了調整、轉型、被裁員后,目前依然超過200萬,業內人士估計,這個數字將在未來幾年之內減少至7、80萬。

        我無意中進到這個群里,又加了幾位成員私聊,第一次近距離接觸這個有些游走在灰色地帶的群體,第一次聽到這么多這個行業正在發生的變化,也是第一次,體會到他們的困境,和他們從這個職業中找到的價值。

      \

      醫藥代表被禁止進入診療區域,但這個群體卻又真實存在。圖片來源:視覺中國

        集采中標即失業,落標反倒還有生機

        8月28日,32歲的張杰被公司勸退,獲得賠償12000元(3個月基本工資)。在8月20日進行的第三批國家集采中,張杰的前東家,一家國內藥企的主要產品之一纈沙坦常釋劑型中標。

        兩年前,張杰所在的銷售團隊被剝離出公司,改與第三方公司簽訂勞動合同,成為了一支獨立于藥企之外的銷售團隊,這是導致賠償如此低的原因。

        今年是張杰做醫藥代表的第6個年頭,他這兩年主要負責社區醫院,面對的基本是糖尿病、高血壓等常見慢性病,一年前,由于新開發了兩家私立醫院,業績一下上去了,張杰度過了從業6年來的最好時光。

        可好景不長,沒想到第二年就失業了。

        和張杰類似,賽諾菲的李燕也是產品中標后不久就失業,她獲得了6萬多的賠償(N+3)。

        2018年7月,李燕進入抗凝血類藥物波立維(氯吡格雷)產品線。年底“4+7”集采中,氯吡格雷的中標廠家是信立泰。

        雖然落標,但到2019年9月的“4+7擴面”前,李燕所在的區域最大限度地保住了市場份額。她個人負責的醫院,在她接手后波立維份額從40%提高到了60%。

        總結其中的原因,一是醫院有胸痛中心,進貨量較大,給她精細化管理留出了空間,二是開藥節奏控制得很穩。

        那期間,藥代和醫院的目標一致,就是希望醫院能夠優先完成中標藥的量,然后自己的藥才有機會保住份額。而且前提是不能讓波立維被醫院踢出目錄。

        溝通工作繁重起來,“4+7”之前,藥代只需要跟臨床醫生談,“4+7”之后,還需要加上藥劑科主任、副院長甚至院長。

        另外,要把控醫院開藥的進度,門診不需要過多干預,因為中標的仿制藥大部分是從門診走,而住院病人本就更傾向于用原研藥,李燕要做的是,不讓住院病人用波立維的競品。她自稱這個過程的把控到位,源于自己的“強勢”——雖然客戶經費有所減少,但科室會還是能開。

        李燕說,此后兩個季度,波立維在非中標產品中,市場份額維持得最穩定。她個人的業績也排進了區域前5,拿到了3萬季度獎。

        那期間,公司采取了一系列應對策略,比如一個組原來全部是銷售,變成了三部分:負責醫院準入的崗位,醫學學術助理(負責文獻和學術溝通),以及一個藥代。

        但改革隨著2019年9月擴圍而停止。

        9月24日擴圍談判那一天,李燕正在開區域會議,得知波立維以超低價中標后,整個小組都很震驚。后來才聽說,這并非中國組做的決定,而是總部定下的。當天,李燕收到不少同行發來的消息,“你們波立維這么低價是認真的嗎?”

        11月,整個區域24個藥代,只留下了4個準入崗位,其余全部被優化。

        現在,李燕到了另一家外企做罕見病藥。她認為自己屬于踏實型的,把每一步走穩,這個行業并非外界看到的那么不專業,前東家對“4+7 ”的應對也讓自己有所成長。“我經歷過一次‘4+7’了,沒什么好怕的”。

      \

      藥代群特有的表情包

        沒有中標、沒被裁員,但收入降一半

        2020年初進行的第二批國家集采中,拜耳的阿卡波糖(拜糖平)以超低價中標。

        當時在另一家藥企做阿卡波糖的邱波說,因為落選,他所在的內分泌線后來被裁掉了近70%,大部分是社區的藥代。

        作為留下者,邱波的收入掉了一半,每個月收入只有一萬左右。隨后手里增加了一款二甲雙胍,可今年8月剛過的第三批國采中,二甲雙胍也被帶量了。“等待著被再次革命。”邱波說。

        入行7年,邱波對這個行業有一番自己的感悟。他認為,銷售的本質是與人相處的藝術,這中間有試探,有利用,也有博弈。客戶從厭惡你到不反感你,再到最終接受你,這中間有太多的工作要做。

        破冰之前,客戶冷漠如一塊鐵板,醫藥代表需要捕捉對方的縫隙,把握那些微妙且重要的洞察。這個過程并不是一蹴而就,那些一上來就講藥品原理的,會被直接懟回去。

        關系一旦建立起來,客戶對自己的產品從不支持到分流一部分,再到后來的盡量支持,后面再入其他產品也會容易很多。

        當然也會有被競品藥代搶過去的風險,這時候就需要進一步挖掘需求,如有的客戶要晉升職稱,那就幫對方在核心期刊上發表論文,這需要經過一套評價體系(衡量對方帶來的價值是否匹配發表論文所需的費用,邱波表示,發一篇論文需要1-3萬)。

        客戶關系做得再好,也要在藥物療效好的基礎上,“平臺和產品是核心”。剛畢業時,邱波在步長制藥做香菊膠囊,一款治療鼻炎的中成藥,此藥緩解時間長,藥性慢,實在不好推。

        “做藥嘛,還是希望有療效”。邱波認為,外界對藥代和醫生都有些偏見,其實醫生最看重的是藥物療效,在這種情況下,就算是“兌費”,也不能說是回扣,而是醫生的獎金。

        另一家外企的藥代王源,所負責的藥物同樣在今年初的集采中落選,從而被踢出醫院。

        至今,王源還不斷游說醫院領導,認為應該讓患者有選擇,保留一個中標藥、一個原研藥,才是良性的機制,但醫院領導不認同。從那以后,在公司指標下調的情況下,他的指標完成度仍不到50%。

        27歲的王源做醫藥代表4年了,讓他唏噓的是,大學所學專業就是專門為醫藥代表輸送對口人才的“醫藥營銷”,但隨著政策的變化,連這個專業都被母校取締了。

        剛入行時,每月的獎金可上兩萬,到近兩年只有1萬,到現在只能拿底薪。

        沒有沒裁的,還可能面對其他的問題。某制藥公司大區經理說,藥企為避免裁員賠償,有以下幾種變相逼藥代離職的方式:加指標,延長報銷時間,檢查合規問題,甚至有民企會跟藥代簽對賭協議——如須新開發兩家醫院,不然就自動離職。

        例如,最近就爆出,某藥企要求藥代“吃貨”20萬,即藥代自己買20萬的貨,然后再銷給客戶。

        一邊是政策,一邊是公司,像一個雙面煎鍋。處在產業鏈末端的醫藥代表,兩面都被煎得焦黃。

      \

      藥代群表情包

        幸存者:風水輪流轉

        李航是一家外企某城市社區組的銷售,手里的主要產品是降壓藥纈沙坦。高血壓藥物是國家帶量采購的重點藥品之一,首批帶量采購時,輝瑞的原研藥絡活喜(通用名:氨氯地平)被納入集采,但沒有中標,于是在高血壓患者占到60、70%的社區醫院受到的沖擊較大。

        李航了解到一個現象:高血壓患者吃慣了35元一盒7粒的絡活喜,一下子改成4元一盒28片的中標藥,降價太多,患者對新藥的效果產生懷疑,一時間難以接受。

        但社區醫院唯恐完不成集采量,只能開中標藥。這對李航來說是利好,因為她負責的藥既跟絡活喜一樣是原研藥,又沒有納入集采,和中標藥聯合用藥,有一定的市場。

        但今年8月的第三批國家集采,纈沙坦也被納入集采名單,“風水輪流轉,終于輪到我們”。

        李航明顯感覺到,從7月底公布集采目錄后,采購量就有所收縮,到8月公布中標廠家和省份后,好幾家社區醫院都停止了采購,“任務量肯定完不成了”。

        李航是公司第一批社區組成員。但近兩年來,受集采影響,各地的社區組都在不斷地縮編。

        李航所在的組,藥代之前已從6個砍至兩個,瓜分了主城區市場。但受到第三批集采的沖擊,可能會被再砍掉一個。

        入行7年來,李航常居top sale(區域前10%)的位置,盡管今年的完成度最高也只有85%,但在銷售人員不斷減少的情況下,他個人的收入并沒有太大變化,每月的獎金一萬左右,加上基本工資和各項補貼,總收入在兩萬左右,與去年同期基本持平。

        他自信砍掉的那個不會是自己,畢竟另一位同事年資較低,同時因為業績不高,在去年的一次調整中后者差點被調出去。

        縣級醫院藥代:趁還有機會,多掙一點是一點

        某國內企業的張強負責東北某個縣。對近兩年的三次國家集采大潮,他的感受并不明顯。原因之一在于,縣級醫院的醫生還保留有一定的自由裁量權。一位業內人士說,正是由于看中了縣級醫院的空間,2019年底,一些外企充實了不少醫藥代表到縣級市場。

        更大的原因在于,張強手里的產品結構豐富:他所在的公司采取底價銷售模式,一個醫藥代表負責一家醫院,相當于個體零售商,公司所有藥品都通過他,這種模式在業內被稱為“大包”。

        2018年,張強剛入職就被分到基層醫療部,負責省會城市的社區醫院,前8個月一直處于虧損狀態,因為社區、衛生院幾乎只用普藥,毛利低,打通關系的錢比收入還高。

        直到一次會議中接觸到了一家縣醫院的院長,通過“大家都懂的方式”順利獲得了院長的信任,在院長的引薦下,又認識了藥劑科主任,從此打開了銷路,業務范圍也轉移到該縣。

        在“大包”模式中,藥企將藥品以底價出售給藥代,藥代再以中標價賣給醫院,進銷差價全由藥代自行分配:“根據實際情況給醫院那邊返點15%-25%,其余都是自己的。”

        在這種模式下,藥代也將承擔一定的資金風險:藥品賣給醫院后,醫院的回款周期一般在3-6個月,藥企規定的最長回款周期為5個月,超過5個月的費用將由藥代自己墊付。黑龍江的醫院回款普遍較慢,一般在半年到一年,張強業績不算好,有時墊資會超10萬,“最高的有墊資上千萬的”。

        他明白接下來國家集采將是常態,就算現在沒受影響,將來也會受影響。另外,偶爾爆出的藥品賄賂案件,多少讓他有些擔心。盡管如此,他公司的藥代很少辭職,張強見過離開的,幾乎都是因為醫院回款周期太慢,資金鏈斷裂。“能多掙一點是一點”,接下來,他希望能做一些中成藥和獨家品種。

      \

      醫藥代表在尋找出路。圖片來源:視覺中國

        有的轉型艱難,有的主動跳槽

        很多藥代都考慮著轉型。

        杜強從2018年4月份開始在一家外企基層醫療組做實習藥代,今年4月份跳槽至另一家外企,改跑鄭州的三甲醫院。

        他沒有透露自己的收入情況,只說越來越難,已經開始觀望外面的機會。不久前,他跟某家互聯網醫療的HR聊了聊,后被通知不合適,“因為不管是思維模式還是行業積累,我都只是一個傳統的醫藥代表”。

        杜強認為,不同行業的銷售區別很大,“醫藥代表不直接接觸顧客(患者),而是通過影響醫生來間接影響患者,所以藥代難以適應其他產品的銷售模式。”

        可能是因為年輕,也因為錯過了醫藥代表的“紅利期”,在更注重財富積累的眾多醫藥代表中,22歲杜強顯得特別,他更關注可遷移的技能積累。

        “中國藥代和醫生之間的關系是粗糙的,隨著醫改的深入,我期待這個行業更健康,醫生和藥代之間相處模式能夠轉變。”杜強說。

        杜強的一位同事王宏,最近找到了個“副業”,“既能賺錢又能維持客情”——幫助有晉升意愿的醫生發表論文,他負責收集客戶資源。而這又是另一條產業鏈了。

        剛剛被裁的張杰,沒打算退出醫藥行業,“畢竟外面什么情況也不知道”,這兩年,張杰見過太多跳出醫藥圈子后受挫又回來的藥代。

        他接下來準備換一個市場,“畢竟社區醫院的醫生沒那么多選擇,大醫院有手術,有檢查,這些都是突破點,私立醫院也比較靈活,總之不會再跑社區,也不會再碰慢病”。

        而收入降了一半的邱波決定走一步看一步,如果跳槽,他會選擇靶向藥或特藥,理由是“競爭不那么激烈”,中意的藥企是百濟神州和恒瑞,前者的底薪在國內企業中幾乎最高,后者是國內制藥公司的龍頭老大,研發能力強。

        和他們幾個不同的是,有的藥代通過分析政策提前跳槽從而躲過集采的影響。

        劉杰先前在阿斯利康的心血管線做降壓藥波依定(非洛地平)。2018年末“4+7”帶量采購前夕,他對帶量政策進行了分析,地平類降壓藥被帶量后,根本沒法做。

        他決定沿著普藥-特藥-腫瘤藥這條鄙視鏈拾級而上,于是跳槽去了默沙東,做起丙肝藥物擇必達(通用名:艾爾巴韋格拉瑞韋片)。

        前東家做降糖藥安達唐(通用名:達格列凈)的一個地區經理當時還勸他到自己的組,這款藥在2019年11月的醫保目錄談判中,因“靈魂砍價”視頻而名噪一時。

        今年初,他看到這位地區經理進到了默沙東的藥代大群,原來他也跳槽過來了,這一次,變成了一線藥代。

        他為自己當初的選擇感到慶幸。

        從2018末跳槽至默沙東至今,雖遭遇了2019年11月的醫保目錄談判,但去年一整年的薪資單拉通算,每個月的稅前工資有1萬9。

        做藥代這么久,因為會幫醫生處理一些患者的雜事,跟患者也有聯系,有患者治愈后發消息問候,甚至有推薦其他患者的,這種情況,劉杰讓對方去找醫生診斷。罕見地,他從這個職業中感到了尊嚴與價值,“其實患者治愈了高興,我們也高興。” (編輯:RMAQW)

        (文章所有人名均為化名)

          標簽:
      成长视频在线观看免费